Kotler dan Keller (2007) menjelaskan bahwa proses pengambilan keputusan merupakan proses psikologis dasar yang memainkan peranan penting dalam memahami bagaimana konsumen secara aktual mengambil keputusan pembelian. Titik awal untuk memahami perilaku konsumen adalah model rangsangan-tanggapan. Pemasar bertugas untuk memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara datangnya rangsangan luar dan keputusan pembelian akhir. Empat proses psikologis penting--motivasi, persepsi, pembelajaran dan memori--secara fundamental turut mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap berbagai rangsangan pemasaran.
Kotler (2005a:223) menunjukkan bahwa di antara tahap evaluasi alternatif dan keputusan pembelian terdapat minat membeli awal, yang mengukur kecenderungan pelanggan untuk melakukan suatu tindakan tertentu terhadap produk secara keseluruhan. Para ahli telah merumuskan proses pengambilan keputusan model lima tahap, meliputi:
1. Pengenalan masalah. Proses pembelian
dimulai saat pembeli mengenali masalah atau kebutuhan, yang dipicu oleh
rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal misalnya dorongan
memenuhi rasa lapar, haus dan seks yang mencapai ambang batas tertentu. Sedangkan
rangsangan eksternal misalnya seseorang melewati toko kue dan melihat roti yang
segar dan hangat sehingga terangsang rasa laparnya.
2. Pencarian informasi. Konsumen yang
terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih
banyak. Sumber informasi konsumen yaitu:
- Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga dan kenalan.
- Sumber komersial: iklan, wiraniaga, agen, kemasan dan
penjualan.
- Sumber publik: media
- Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan dan menggunakan produk.
3. Evaluasi
alternatif. Konsumen memiliki sikap beragam dalam memandang atribut yang
relevan dan penting menurut manfaat yang mereka cari. Kumpulan keyakinan atas
merek tertentu membentuk citra merek, yang disaring melalui dampak persepsi
selektif, distorsi selektif dan ingatan selektif.
4. Keputusan
pembelian. Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas
merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Faktor sikap orang lain dan
situasi yang tidak dapat diantisipasi yang dapat mengubah niat pembelian
termasuk faktor-faktor penghambat pembelian. Dalam melaksanakan niat pembelian,
konsumen dapat membuat lima
5. Perilaku
pasca pembelian. Para pemasar harus memantau
kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian dan pemakaian produk pasca
pembelian, yang tujuan utamanya adalah agar konsumen melakukan pembelian ulang.
Untuk lebih jelasnya, proses pengambilan keputusan konsumen model lima tahap tersebut disajikan dalam gambar di bawah ini :
Menurut Kotler (2005a:220), terdapat lima peran dalam keputusan pembelian, yaitu:
- Initiator (orang yang mengusulkan gagasan untuk membeli).
- Influencer (orang yang pandangan atau sarannya mempengaruhi keputusan).
- Decision maker (orang yang mengambil keputusan).
- Buyer (orang yang melakukan pembelian aktual).
- User (orang yang mengonsumsi atau menggunakan produk atau jasa tertentu).
Sumber : http://www.zoeldhan-infomanajemen.com/2013/02/tahapan-proses-pengambilan-keputusan.html#sthash.LFoPoUrK.dpuf
Tidak ada komentar:
Posting Komentar