BAB 8. Sikap Konsumen

Definisi Sikap Konsumen

Sikap menurut Allport adalah suatu predisposisi yang dipelajari untuk merespon terhadap suatu obyek dalam bentuk rasa suka atau tidak suka.

Di dalam konteks pemasaran, sikap konsumen harus terkait dengan objek, objek tersebut bisa terkait dengan berbagai konsep konsumsi dan pemasaran seperti produk, merek, iklan, harga, kemasan, penggunaan, media dan sebagainya.

Sikap adalah gambaran perasaan dari seorang konsumen, dan perasaan tersebut akan direfleksikan oleh perilakunya. Karena itu sikap memiliki konsistensi dengan perilaku. Tetapi, walaupun mempunyai konsistensi, sikap tidak selalu harus permanen artinya sikap dapat berubah. Sikap bisa positif, negatif, dan netral.

Fungsi Sikap

Daniel Katz membagi fungsi sikap dalam empat kategori sebagai berikut :

1. Fungsi Utilitarian

Melalui instrument suka dan tidak suka, sikap positif atau kepuasan dan menolak produk yang memberikan hasil positif atau kepuasan. Jadi, jika seseorang membutuhkan zat penghilang noda pada baju, lalu dia mendapatkan produk dengan merek C, dan setelah di konsumsikan ternyata zat dengan merek C itu dapat benar – benar menghilangkan noda, maka dia akan membentuk sikap positif terhadap merk C tersebut.

2. FungsiEgo Defensive

Orang cenderung mengembangkan sikap tertentu untuk melindungi egonya dari abrasi psikologis. Abrasi psikologis bisa timbul dari lingkungan yang kecanduan kerja. Untuk melarikan diri dari lingkungan yang tidak menyenangkan ini, orang tersebut mebuat rasionalisasi (dengan demikian menghindar dari anxiety dan citra yang negative) dengan mengembangkan sikap positif terhadap gaya hidup yang santai.

3. Fungsi value expensive

( Mengekpresikan nilai – nilai yang di anut ) fungsi itu memungkinkan konsumen untuk mengekpresikan secara jelas citra dirinya dan juga nilai – nilai inti yang di anutnya. Misalnya : Mobil BMW mendukung mengekspresikan dirinya sebagai eksekutif yang sukses.

4. Fungsi Knowledge –organization

Karena terbatasnya kapasitas otak manusia dalam memproses informasi, maka orang cenderung untuk bergantung pada pengetahuan yang di dapat dari pengalaman dan informasi dari lingkungan.

5. Attitude Toward Object Model

Menggambarkan sikap terhadap object. Jadi bisa saja seseorang mengatakan dia suka coca-cola, yang berarti dia memiliki sikap positif terhadap coca-cola.

6. Attitude Toward Behaviour Model

Menggambarkan sikap terhadap prilaku, misalnya orang yang akan mebeli pesawat televise yakni bahawa jika dia membeli pesawat televisi , keluarganya akan lebih bahagia.

7. Theory of Reasoned Action Model

Model yang menguraikan teori tindakan yang nalar. Maksud prilaku di dasari oleh gabungan dari attitude toward behavior, keyakinan social dan normative tentang apakah perilaku pantas atau tidak pantas, dan motivasi untuk berprilaku sesuai dengan keyakinan normatif.

Tiga Komponen Sikap

tiga komponen sikap yaitu :

1. Komponen Kognitif

Komponen kognitif berkenaan dengan hal-hal yang diketahui individu atau pengalaman individu baik yang sifatnya langsung atau tidak langsung dengan obyek sikap.

2. Komponen Afektif

Komponen afektif berkenaan dengan perasaan dan emosi konsumen mengenai obyek sikap, bisa beragam ekspresinya mulai sangat tidak suka sampai sangat suka.

3. Komponen Konatif

Komponen konatif berkenaan dengan predisposisi atau kecenderungan individu untuk melakukan suatu tindakan dengan obyek sikap, jadi komponen konatif ini baru sebatas keinginan belum tindakan nyata.

http://stayinmymine.blogspot.com/2010/12/fungsi-sikap-dah-pengaruhnya-terhadap.html

http://ayukemala.wordpress.com/2012/12/14/sikap-dalam-perilaku-konsumen/

Peran Sikap dalam Pengembangan Strategi Pemasaran

Sikap konsumen terhadap suatu produk dapat bervariasi bergantung pada orientasinya. Berkenaan dengan sikap konsumen ini, para pemasar dapat mengidentifikasi segmen konsumen berdasarkan manfaat produk yang diinginkan konsumen. Segmentasi manfaat produk bagi konsumen merupakan hal yang sangat mendasar untuk membidik konsumen, karena manfaat yang diinginkan akan mempengaruhi sikap dan prilaku mereka terhadap merek. Dengan demikian akan menentukan keputusan konsumen terhadap produk tersebut.

Pemahaman sikap konsumen merupakan hal yang sangat krusial terutama dalam pengembangan strategi pemasaran. Pengembangan produk dapat dilakukan dengan terlebih dahulu melakukan penelitian untuk mengetahui sikap konsumen. Penelitian untuk mengukur sikap konsumen dapat dilakukan dengan cara menyebarkan kuesioner kepada kelompok konsumen sasaran yang sebelumnya telah diidentifikasi. Kelompok konsumen itu bisa didasarkan pada demografi, kelas sosial, dan gaya hidup. Terhadap segmen sasaran itu sejumlah pertanyaan mengenai produk yang akan dikembangkan diajukan. Dengan mendasarkan pada sikap dan penilaian segmen konsumen itulah pengembangan produk dilakukan.

Sikap konsumen merupakan hal yang sangat penting dalam pengembangan strategi promosi atau strategi pemasaran. Misalnya, jika sikap konsumen dari segmen pasar tertentu yang telah diidentifikasi menginginkan produk yang mudah dibawa dan mampu menyelesaikan segala persoalan untuk produk komputer laptop, maka srategi promosinya harus menekankan pada penggambaran mobilitas dan penyelesaian persoalan dengan cepat. Demikian juga untuk segmen pasar yang lain, pengembangan produk harus menyesuaikan sikap konsumen agar tujuan promosi atau pemasaran dapat tercapai.

Hubungan antara Sikap dan Perilaku

Mengenai hubungan antara sikap dan tingkah laku, ada 4 teori:

1. Reason action model theory (Ajzen dan Fishben, 1980 & 1991). Menurut teori ini, tingkah laku individu dapat diramalkan dari tujuan tingkah laku yang terbentuk dari: attidute towards the behavior (sejauh mana indiovidu menilai positif atau negative dari konsekuensi tingkah laku tertentu) dan norma subyektif sejauh mana ia percaya bahwa significant others menyetujui atau menolak tingkah laku tersebut. Contoh: saya akan melakukan tingkah laku tertentu kalau tingkah laku tersebut berdampak positif pada saya dan orang lain menyukai/menyetujui tingkah laku saya tersebut.

2. Planned behavior theory, hampir sama dengan Reason action model theory hanya saja menambahkan 1 elemen lain yaitu: persepsi akan kemampuan untuk melakukan hal tersebut. Intense akan menentukan tingkah laku ditampilkan atau tidak.

3. Attitude to behavior process model (Fazio, 1994), beberapa kejadian dapat mengaktifkan pengetahuan tentang norma social dan sikap sehingga keduanya akan membentuk definisi kita tentang situasi (persepsi) yang akan menentukan tingkah laku yang ditampilkan. Contoh: ketika melihat kecelakaan lalu lintas di jalan, norma social Susi mengenai tolong-menolong (yang diajarkan sejak kecil) mendorong Susi untuk menolong korban kecelakaan itu.

4. Balance Theory dan Cognitive Dissonance Theory (Festinger), menurut teori ini tingkah laku dapat mempengaruhi sikap dan sebaliknya sikap dapat mempengaruhi tingkah laku. Perubahan dapat terjadi bila tidak ada konsistensi antara sikap dan tingkah laku. Dalam teori ini, kita sering menyadari ada hal-hal yang tidak sejalan dengan diri kita yang membuat diri kita tidak nyaman (dissonance) untuk itu kita berusaha membuatnya balance lagi melalui dua pilihan: mengubah sikap atau mengubah perilaku. Bila ada situasi yang menekan atau menuntut keseragaman, tingkah laku akan merubah sikap dan bila ada situasi yang tidak menekan, sikap akan merubah tingkah laku. Contoh sikap merubah tingkah laku: Susi mencintai Boby dan mau berpacaran dengannya, tapi karena mengetahui bahwa Boby itu perokok dan Susi tidak menyukai rokok maka Susi tidak jadi berpacaran dengan Boby. Contoh tingkah laku mempengaruhi sikap: Istri yang tidak suka bola, tapi karena sering menemani suami menonnton bola, si istri tersebut jadi suka bola.

http://annisaavianti.wordpress.com/tag/hubungan-sikap-dan-tingkah-laku/

http://gemapariwara.blogspot.com/2010/11/peran-sikap-konsumen-dalam-pengembangan.html

Memprediksi Perilaku dengan Sikap

Terdapat enam faktor yang mempengaruhi kemampuan sikap dalam memprediksi perilaku, antara lain:

-Tingkat Keterlibatan Konsumen

-Pengukuran sikap

-Pengaruh orang lain

-Faktor situasional

-Pengaruh merek lain

-Kekuatan sikap

http://titayulianita.wordpress.com/2011/07/05/bab-6-faktor-sikap-terhadap-perilaku-konsumen/

Model Perubahan Kepercayaan, Sikap, dan Perilaku

Sejumlah Kondisi yang perlu di perhatikan Sehubungan dengan usaha mengubah sikap SBB:

1.Kepercayaan lebih mudah diuabah daripada mengubah manfaat yang diinginkan.hal ini caranya merubah citra merek melaluai kampanye Iklan.

2.Kepercayaan terhadapa merek lebih mudah diubah daripada sikap merek.Kognisi lebih mudah di rubah daripada afeksi.

3.Sikap lebih mudah di ubah ketika Produk adalah Low involvement.

4.Sikap yang lemah lebih mudah di banding sikap yang kuat.

5.Sikap yang dipegang oleh konsumen dengan kurang yakin dalam proses evaluasi merek akan lebih mudah di rubah.

6.Sikap dapat mudah dirubah jika terdapat Konflik antara yang satu dengan yang lainnya seperti Konflik kepentingan.

Setelah mempelajari hal diatas maka selanjutnya pemasar harus dapat mengetahui model perubahan kepercayaan,sikap dan perilaku,dimana dalam model ini Proses perubahan di mulai dengan pesan /komunikasi dengan maksdu membujuk.Pemprosesan informasi pesan kemudian terjadi.Pada titik ini ,Proses perubahan tgerjadi melalui jalur yang berbeda yaitu ; 1. Jalur pengambilan keputusan(dapat di pelajari denagn a.Proses Perubaha Sikap Berdasarkan Elaboration Likelihood Model,b.Model Multiatributdan c Model Reasoned Action atau Model Behavioral Intentions.) 2.Jalur eksperiental(dapat dipelajari dengan.A.Balance Theory,Bmempengaruhi sikap dengan teori pertimbangan sosial.) 3.Jalur Pengaruh perilaku(dapat di pelajari dengan A.Mempelajari pengaruh Behaviorial).

Selain 3 hal diatas pemasar juga dapat mengubah Sikap setelah pembelian dengan mempelajari Dissonance Theory,Atributtion theory dan Passive learning.Selain itu ada 4tipe menurut Assael(1992) di dalam menguatkan dan mengubah sikap

1.Menguatkan sikap positive diantara pengguna dan merek yang telah ada,perusahaan dapat menggunakan iklan untuk menjaga sikapa positive pengguna terhadapa merek yang di jual.

2.Menaraik pengguna baru dengan menggunakan merek yang sudah ada dengan menekankan manfaat positive dari merek tersebut.

3.Memposisikan Produk baru kepada Pengguna yang telah ada.

4.Memposisikan produk baru kepada pengguna baru dan pasar yang baru muncul.

Hal diatas merupakan hal – hal menurut kami dapat di perhatikan di dalam Sikap dan alasan terkhir adalah Mengapa perusahaan perlu Mengubah Sikap Konsumen alasannya sebagai berikut :

1.Perusahaan ingin memunculkan segmen baru,dengan memunculkan segmen baru maka perusahaan dapat menambah income dari pengguna yang sudah ada maupun pengguan yang baru karena membutuhkan segmen tersebut.

2.Menghadang kecenderungan Negative Demand.Perusahaan harus menghadang atau mencegah negative demand dalam perubahan sikap konsumen yaitu agar tidak terjadi penurunan permintaan produk.

3.Memperluas lini Produk.Perusahaan berusaha mengubah sikap konsumen untuk menyesuaikan dengan lini produk yang baru.

4.Untuk membangun keunggulan Kompetitif.agar perusahaan memiliki posotion yang positive di mata konsumen.

Mungkin hanya ini yang baru dapat kami sampaikan terkait sikap yang nantinya kami juga membutuhkan keritik dan saran yang membangun dalam pelaporan kami.

http://generasi1990.blogspot.com/2011/04/sedikit-teori-pemahaman-sikap-dalam.html

Read more ...

BAB 7. Pembelajaran Konsumen

Pengertian dan Teori Pembelajaran

Konsep pembelajaran dibutuhkan memahami kebiasaan, pembelajaran dapat didefenisikan sebagai perubahan perilaku yang berasal dari hasil pengalaman masa lalu. 

Ada dua aliran pemikir tehadap pemahaman proses pembelajaran konsumen:

1. Pembelajaran Perilaku ;

Menitiberatkan pada dorongan pada pengaruh perilaku atau perilaku itu sendiri.

2. Pembelajaran Kognitip ;

Menitiberatkan pada pemecahan masalah dan menekankan pada variabel pemikiran konsumen yang mempengaruhi pembelajaran.

Dalam kelompok perilaku dikembangkan dua teori pembelajaran , perbedaan terjadi pada classical conditioning dan Instrumental conditioning. 

Pada classical conditioning menerangkan perilaku berdasar pada pendirian hubungan tertutup antara dorongan primer dan dorongan sekunder. Sedangkan , Instrumental conditioning memandang perilaku sebagai fungsi dari tindakan konsumen . Kepuasan mengarahkan pada kemungkinan melakukan pembelian.

Pembelajaran mengarahkan kepada pembelian yang berulang dan kebiasaan. Dalam model yang menggambarkan perilaku kebiasaan pembelian, pengarahan kebutuhan mengarah langsung pada perhatian membeli, pembelian selanjutnya, dan evaluasi sesudah pembelian. Proses pencarian informasi dan evaluasi merek sangat sedikit (minimal).

Kebiasaan menggambarkan dua fungsi penting, yaitu penurunan resiko untuk pembelian dengan tingkat keterlibatan yang tinggi dan penghematan waktu serta energi untuk produk dengan tingkat keterlibatan yang rendah. Kebiasaan seringnya mengarahkan kepada kesetiaan merek yaitu pada pembelian yang berulang berdasarkan pada kesesuaian merek. Teori pembelajaran yang berbeda menjabarkan dua pandangan yang berbeda terhadap kesetiaan merek. 

Pendekatan instrumental conditioning menunjukkan bahwa pembelian yang konsisten terhadap suatu merek mencerminkan komitmen terhadap suatu merek. Tetapi sebagian loyalitas mencerminkan pembelian yang berulang adalah bukan karena komitmen dengan merek tetapi merupakan proses inertia. Kelompok kognitip percaya bahwa perilaku saja tidak cukup sebagai ukuran loyalitas, diperlukan komitmen sikap terhadap suatu merek.

Ilustrasi Teori Pembelajaran

1) Ilustrasi dari classical conditioning(membiasakan)

- Pavlov àeksperimen terhadap anjing

- Membiasakan sesuatu kepada konsumen sehingga ada stimulus

2) Ilustrasi dari instrumental conditioning(belajar dari kesalahan)

- Jika suatu stimulus yang diberikan mendapat respon negative atas pengalamannya dimasa lalu maka konsumen tidak akan menerima stimulus tersebut untuk masa akan datang (belajar dari kesalahan)

3) Ilustrasi dari cognitive learning

- konsumen berprilaku menyelesaikan masalah

- Masalah tersebut diselesaikan dengan cara mencari informasi berbagai produk yang mungkin menyelesaikan masalah yang di hadapi.

4) Ilustrasi pembelajaran pasif

- penerapannya pada media sebagai sarana memasang iklan (produk dengan tingkat keterlibatan rendah.

- Sebaiknya iklan menampilkan sisi lain tidak bersifat informasional tetapi berupa symbol-simbol dan penimbulan kesan dalam penyampaian pesan terhadap konsumen.

Pembelajaran Kognitif (Cognitive Learning)

pada perspektif kognitif, konsumen berperilaku untuk menyelesaikan berbagai masalahnya. Timbulmnya kebutuhan dan keinginan, dipandang sebagai masalah yang harus diselesaikan. Perilaku yang ditampilkan merupakan proses penyelesaian masalah.

Cognitive learning menekankan pada proses berpikir dalam pembelajaran konsumen, sementara itu classical conditioning menekankan pada hasil yang didasarkan pada asosiasi stimulus.

Relevansi Pengaruh Perilaku dan Cognitive Learning pada Pemasaran

Pendekatan perilaku mungkin akan sangat cocok untuk kondisi yang aktivitas kognitifnya (pengenalan masalah, pencarian informasi yang ekstensif, evaluasi alternatif, mengambil keputusan dan mengevaluais keputusan pembelian) adalah minimal. Pendekatan perilaku akan cocok untuk konsumen yang tidak begitu terlibat dalam pembelian produk. Mungkin mereka akan merasa membuang-buang waktu untuk mencari infomasi yang berhubungan dengan pembelian pasta gigi, sabun mandi, dan lain-lain.

Loyalitas konsumen

Terdiri dari :
1. Loyalitas merek (brand loyality)
Konsumen sangat loyal terhadap merek pilihannya.
2. Loyalitas merek adalah sikap menyenangi terhadap suatu merek yang di representasikan dalam pembelian konsisten terhadap merek itu sepanjang waktu.

Pendekatan loyalitas merek
a. Pendekatan instrumental conditioning; memendang bahwa pembelian yang konsisten sepanjang waktu adalah menunjukan loyalitas merek. Jadi mengukur seseorang loyal atau tidaknya dilihat dari frekuensi dan konsistensi perilaku pembelian terhadap suatu merek.
b. Pendekatan kognitif; memandang bahwa perilaku itu sendiri tidak merefleksikan loyalitas merek. Komitmen terhadap merek yang mungkin tidak hanya direfleksikan oleh perilaku pembelian yang terus menerus.

Kecendrungan konsumen berprilaku loyal:
1. Konsumen yang loyal terhadap merek cendrung lebih percaya diri terhadap pilihannya
2. Konsumen yang loyal lebih memungkinkan merasakan tingkat resiko yang lebih tinggi dalam pembeliannya.
3. Konsumen yang loyal terhadap merek juga lebih mungkin loyal terhadap toko.
4. Kelompok konsumen yang minoritas cendrung untuk lebih loyal terhadap merek.

Pembelajaran Vicarious

Adalah ide yang sederhana yang mengacu kepada seseorang merubah perilakunya karena mereka mengamati perilaku orang lain serta konsekuensi yang diterimanya.

Kegiatan utama pemodelan dalam pemasaran:
1. Pemodelan membantu orang yang mengamati, memiliki satu atau lebih pola tanggapan baru yang sebelumnya belum ada dalam daftar perilaku mereka.
2. Pemodelan digunakan untuk menurunkan atau menghambat perilaku yang tidak diinginkan.
3. Terdapat fasilitas tanggapan, dimana perilaku orang lain semata hanya berfungsi sebagai ransangan pembeda bagi pengamat dalam memfasilitasi kemunculan tanggapan yang telah dipelajari sebelumnya.

sumber : http://virgiljonathans.blogspot.com/2010/11/pembelajaran-konsumen.html

              http://sapelele.blogspot.com/2010/12/pembelajaran-konsumen.html

              http://andre-silvan.blogspot.com/2010/11/pembelajaran-konsumen.html

Read more ...

Tugas 1 : Autobiografi

Aku, Astried Herera, lahir di Jakarta, tanggal 24 bulan April tahun 1993. Aku tinggal di Bekasi sejak lahir. TK, SD, SMP, SMA, dan kuliah di Bekasi pula. haha..

          Aku akan membagi pengalamanku saat berorganisasi. Aku aktif berorganisasi pada saat SMP. Karena waktunya yang cukup luang, aku mulai ikut mengajukan diri sebagai pengurus OSIS. Awalnya aku hanya ingin mendaftar sebagai anggota ekstrakurikuler, tetapi karena masukan dari teman-teman juga kakak kelas, aku tertarik untuk itkut menjadi anggota OSIS.

          SMP Jaya Bekasi, tepatnya tempat aku bersekolah. Sekolah berlandas ilmu islami (Yayasan Lembaga Islam) namun metode pengajaran dan kurikulum yang diajarkan sama seperti sekolah umum lainnya. Sejak SD, aku memang sudah ikut dalam kepengurusan di kelas. Sebagai bendahara ataupun sekertaris. Di SMP, aku juga terpilih sebagai sekertaris kelas. Aku mulai ikut ekstrakurikuler di sekolah. Seperti PMR, Pramuka, Pencak Silat, dan terakhir paduan suara. Aku termasuk anak yang aktif di sekolah. Maka dari itu, aku tertarik ikut dalam kepengurusan yang lebih luas lagi, yaitu menjadi anggota OSIS.

          Awalnya sulit, karena banyak tes yang harus aku ikuti. Tapi dengan kemauan dan kesungguhan, aku terpilih menjadi salah satu anggota OSIS. Tugasku adalah mengatur alat-alat olahraga, atau yang berhubungan dengan olahraga lainnya, karena aku juga aktif mengikuti kegiatan pencak silat, salah satu olahraga yang selalu kami adakan setiap minggunya di sekolah. Namun, kendala di OSIS saat itu adalah fasilitas yang kurang memadai, seperti ruang OSIS yang kecil membuat kami para anggota tidak sepenuhnya bisa menghadiri rapat bila ketua memanggil. Kami bergiliran mengawasi ruang. Karena di sekolahku dulu, kami bergilir masuk pagi dan juga masuk siang. Jika masuk pagi kami ke ruang OSIS siang dan sebaliknya. Efektifitas kerja juga semakin hari semakin kurang, jarang ada yang datang ke ruang OSIS untuk mengevaluasi hasil kerja. Namun OSIS sangat aktif di tahun ajaran baru, karena kami mengurus masa orientasi siswa untuk kelas VII. Pengalamanku sangat banyak saat itu. Aku juga belajar banyak dari sana, mulai dari berinteraksi bersama adik kelas, belajar mengajarkan dan membagi pengalaman berorganisasi, hingga bermain bersama-sama sampai kami tidak ada rasa canggung untuk mengungkapkan apapun itu.

          Kepengurusanku di OSIS saat itu mulai berganti karena aku naik kelas IX. Aku ingin berfokus untuk ujian nasional, jadi memutuskan untuk berhenti. Namun aku tak jarang mengunjungi teman-teman di OSIS hanya sekedar tau apa yang sedang dikerjakan dan apa yang sedang direncanakan kedepan. Kira-kira begitulah pengalamanku berorganisasi. Setelah lulus SMP dan menjadi siswi SMA aku mulai pasif berorganisasi. Karena kupikir belum menemukan ketertarikan dalam lingkungan keorganisasiannya. Sebenarnya aku ingin mengikuti banyak organisasi, namun karena banyak alasan salah satunya adalah waktu yang kurang membuatku mengurungkan niat mengajukan diri. Walaupun begitu aku tetap aktif dikelas dengan mengikuti kepengurusan kelas. Aku menjadi sekertaris kelas saat itu.

          Waktu terus berjalan dan akhirnya aku lulus SMA. Banyak kenangan selama aku bersekolah. Dari SD, SMP, hingga SMA. Aku banyak bertemu dengan teman-teman yang baik. Itu cukup membuatku senang, karena waktu bersama dengan teman-teman sangatlah indah. Berkumpul sambil bercerita, tertawa hingga kadang menangis saat cerita itu termasuk pengalaman yang menarik.

          Saat ini aku kuliah di Universitas Gunadarma. Sebelumnya aku juga tertarik untuk mengikuti keorganisasian di kampus. Aku sempat mewakili kelas untuk mengikuti berbagai kegiatan. Namun karena waktu yang sangat menyita aku berhenti dan berfokus dengan kuliah saja pikirku. Aku juga mencoba melamar menjadi anggota lab menjadi asisten, namun sayang aku belum diterima dan gagal menjadi salah satu anggota. Tak apalah, hitung-hitung menambah pengalaman… hehe.

          Waktu memang sangat cepat berlalu. Aku sudah menjadi mahasiswi semester 5. Semoga aku dan teman-teman bisa menjalaninya dengan mudah hingga kami bisa lulus bersama-sama. Amiiin… Tujuanku sekarang hanya ingin bisa mendapat hasil sebaik-baiknya dan bisa mengembangkan hasil baik itu menjadi hal yang positif, berguna, dan bermanfaat untukku sendiri juga orang banyak. Untuk sahabat-sahabat juga temanku, semoga kalian bisa sukses selalu dan diberikan kelancaran hingga kita bisa bersama menjadi orang yang sangat baik kelak.

oleh : Astried Herera

Read more ...

BAB 6. Persepsi Konsumen

Pengertian Persepsi Konsumen

Persepsi Konsumen adalah suatu proses yang membuat seseorang memilih, mengorganisasikan, dan menginterpretasikan rangsangan-rangsangan yang diterima menjadi suatu gambaran yang berarti dan lengkap tentang dunianya.

Dari  definisi  tersebut  diatas,  kita  mengetahui  bahwa  seseorang  termotivasi untuk  membeli  adalah  dipengaruhi  oleh  persepsinya  terhadap  situasi  yang dihadapinya, sedangkan apa yang dipersepsikan seseorang dapat cukup berbeda dari kenyataan  yang  objektif.  Individu-individu  mungkin  memandang  pada  satu  benda yang  sama  tetapi  mempersepsikan atau mendeskripsikannya  secara  berbeda.

Stimuli

Stimuli atau stimulus merupakan bentuk fisik, visual atau komunikasi verbal yang dapat mempengaruhi individu. Stimuli terdiri dari 2 bentuk yaitu:

Stimuli Pemasaran : setiap komunikasi atau stimuli fisik yang didesain untuk mempengaruhi konsumen. Produk dan komponen-komponennya (seperti kemasan, isi, cirri-ciri fisik) adalah stimuli utama. Komunikasi yang didesain untuk mempengaruhi konsumen adalah stimuli tambahan yang merepresentasikan produk seperti kata-kata, gambar, dan symbol atau melalui stimuli lain yang diasosiasikan dengan produk seperti harga, took tempat produk jual, dan pengaruh akses.

Stimuli Lingkungan : stimuli fisik yang didesain untuk mempengaruhi keadaan lingkungan.

Persepsi.

Persepsi timbul karena adanya stimulus (rangsangan) dari luar yang akan mempengaruhi seseorang melalui kelima alat inderanya yaitu penglihatan, pendengaran, pembauan, perasaan dan sentuhan. Stimulus tersebut akan diseleksi, diorganisir dan diinterprestasikan oleh setiap orang dengan caranya masing-masing.

Seleksi

Proses persepsi diawali dengan adanya stimuli yang mengenai panca indera yang disebut sebagai sensasi. Stimuli ini beragam bentuknya dan akan selalu memborbardir indera konsumen. Jika dilihat dari asalnya, stimuli ada yang berasal dari individu (seperti aroma, iklan, dll) serta yang berasal dari dalam diri individu seperti harapan, kebutuhan dan pengalaman.

Ada dua faktor yang merupakan karakteristik stimuli yang dapat mempengaruhi pemilihan konsumen dalam memilih stimuli yang akan diperhatikan yaitu :

Faktor dari stimuli itu sendiri.

ü  Kekontrasan atau perbedaan yang menyolok : Obyek-obyek pemasaran yang sangat berbeda dengan yang lain akan menarik perhatian konsumen. Prisip kontras ini menyatakan bahwa stimulus eksternal yang berbeda atau berlawanan dengan kondisi yang ada akan menarik perhatian.

ü  Kebaruan : Launching produk baru sering kali diberitakan dan ini sangat menarik perhatian untuk dibicarakan maupun diperhatikan oleh konsumen.

ü  Intensitas : semakin kuat intensitas stilmuli eksternal akan semakin dirasakan konsumen, sehingga konsumen cenderung memperhatikan.

ü  Besarnya ukuran : semakin besar suatu obyek, akan semakin dirasakan oleh konsumen ( akan menjadi daya tarik bagi konsumen untuk memperhatikan.

Faktor Internal.

ü  Ebankosur Selektif : konsumen cenderung akan memilih tayangan atau apa saja yang dilihat dan dirasakan secara selektif.

ü  Perhatian selektif : kecendrungan bagi manusia untuk menyaring  sebagian informasi yang mereka hadapi. Sehingga  informasi yang lebih menonjol yang akan mendapat tanggapan.

ü  Bertahan secara Perseptual : tayangan berbagai iklan juga diperhatikan semuanya oleh konsumen, maka konsumen secara tidak sadar akan melindungi dirinya dari stimuli yang dianggap dapat membahayakan atau tidak mengenakan dirinya.

ü  Menutup secara Perseptual : pada saat konsumen ditayangkan dengan banyak iklan, konsumen akan melindungi dirinya dari serbuan stimuli yang mengenainya. Konsumen akan menahan berbagai stimuli sesuai dengan kesadarannya.

Peran Ekspektasi pada Persepsi

Ekspektasi bisa mengubah persepsi individu dimana individu tersebut bisa melihat apa yang mereka harapkan dari apa yang terjadi sekarang.

Semiotis

Keller memandang komunikasi sebagai tindakan-tindakan, meliputi tindakan memproduksi sesuatu yang dapat diterima oleh akal manusia, dengan tujuan untuk membawa manusia lainnya kepada suatu penarikan kesimpulan dari suatu interpretasi. Dalam hal ini, Keller menyatakan bahwa komunikasi merupakan suatu guessing game. Kemampuan untuk menyediakan model-model interpretatif bagi mitra tutur untuk “menebak” tujuan komunikasi disebut Keller sebagai kompetensi semiotis (semiotic competence). Sedangkan pengetahuan yang mendasari kompetensi semiotis disebutnya sebagai pengetahuan semiotis (semiotic knowledge). Kompetensi semiotis dan pengetahuan semiotis adalah kebutuhan logis dari sebuah kompetensi bahasa. Melalui kemampuan kita untuk menggunakan persepsi secara interpretatif, serta kemampuan kita untuk menggunakan kemampuan tersebut untuk tujuan komunikasi, tanda-tanda bahasa muncul secara spontan. Dengan kata lain dapat dikatakan bahwa bahasa merupakan hasil dari penggunaan pengetahuan semiotis yang dimiliki oleh seseorang, untuk mempengaruhi mitra tuturnya (Keller, 1998: x).

Inferensi Perseptual

Perseptual adalah kemampuan memahami dan menginterpresentasikan informasi sensori atau kemampuan intelek untuk mencarikan makna yang diterima oleh panca indera.

Inferensi adalah tindakan atau proses yang berasal kesimpulan logis dari premis-premis yang diketahui atau dianggap benar.

Kesimpulannya adalah tindakan akhir yang sesuai dengan kebenaran informasi yang kita peroleh dari panca indera.

Implikasi Pemasaran dan Inferensi Perseptual

Konsumen cenderung membentuk citra terhadap merek, toko, dan perusahaan didasarkan pada inferensi mereka yg diperoleh dr stimuli pemasaran & lingkungan.

Citra : total persepsi trhdp suatu objek, yg dibentuk dgn memproses informasi dr berbagai sumber setiap waktu. Pemasar harus secara konstan mencoba mempengaruhi citra konsumen.

sumber : http://wantosakti.wordpress.com/2013/11/03/persepsi-konsumen/

               http://mialestarisholihat.wordpress.com/2011/07/04/persepsi-dalam-perilaku-konsumen/

Read more ...

Bab 5. Kepribadian dan Gaya Hidup

Kepribadian adalah karakteristik psikologis seseorang yang menentukan dan merefleksikan bagaimana seseorang merespon lingkungannya (Schiffman & Kanuk , 2000).

Berdasarkan definisi ini maka nampak bahwa yang ditekankan adalah karakter-karakter internal termasuk didalamnya berbagai atribut, sifat, tindakan yang membedakannya dengan orang lain. Dalam studi kepribadian terdapat tiga hal berbeda yang sangat penting, yaitu kepribadian mencerminkan perbedaan individu, kepribadiaan bersifat konsisten dan bertahan lama dan kepribadian dapat berubah.

Aspek-aspek kepribadian konsumen

Adapun aspek-aspek dari kepribadian konsumen, yaitu:

1. Identifikasi

Bila individu menggunakan metode ini, maka mereka akan mengadopsi metode orang lain yang telah terbukti berhasil mengatasi masalah psikologi. Misalkan menggunakan produk yang sama dengan yang biasa digunakan oleh keluarganya.

2. Represi

Individu dapat mengendalikan kebutuhan fisiologis dengan membiarkan kebutuhan tersebut tak terpuaskan. Misalkan konumen menahan diri untuk tidak mengeluh ketika penjual mengecewakan.

3. Displacement

Individu berupaya mengkonversikan kebutuhan fisiologisnya dalam bentuk yang lebih dapat diterima. Misalkan manggati kebiasaan merokok dengan mengkonsumsi permen rokok.

4. Prosyeksi

Individu berupaya untuk menyelesaikan konflik psikologis yang dihadapinya dengan menyalahkan orang lain.

5. Rasionalisasi

Individu menciptakan pemikiran rasional untuk suatu tindakan dari pada mengakui kebenaran dari tindakan tersebut. Misalkan seorang konsumen mengaku lebih menyukai Toyota Kijang dari pada Toyota Altis, karena bentuknya yang lega, namun sesunghnya ia tidak mampu membeli Toyota Altis.

Karakteristik pribadi yang mempengaruhi perilaku konsumen

Beberapa sifat kepribadian khusus yang memberiakan wawasan mengenai perilaku konsumen, yaitu:

1. Keinovatifan Konsumen dan Sifat Kepribadian yang Berkaitan

Sifat-sifat kepribadian yang berguna untuk membedakan antara inovator konsumen dan bukan inovator meliputi sifat konsumen yang berupa keinovatifan, dogmatisme, karakter sosial, tingkat stimulasi potimum, dan sifat mencari variasi kesenangan baru.

2. Faktor Kepribadian Kognitif

Para peneliti konsumen semakin tertarik pada cara faktor-faktor kepribadian kognitif mempengaruhi beberapa aspek perilaku konsumen. Khususnya dua sifat kepribadian kognitif, yaitu kebutuhan akan kognisi dan orang yang suka visual versus orang yang suka verbal telah bermanfaat dalam memahami berbagai aspek perilaku konsumen yang dipilih.

3. Dari Materialisme Konsumen sampai ke Konsumsi Kompulsif

Para peneliti konsumen menjadi semakin tertarik untuk mempelajari berbagai sifat konsumsi dan sifat kepemilikan yang saling berkaitan. Sifat-sifat ini berkisar dari materialisme konsumen sampai ke perilaku konsumsi yang mendalam ke perilaku konsumen yang kompulsif.

4. Respon Terhadap Produk Buatan Luar Negeri

Dalam usaha membedakan antara segmen konsumen yang cendrung mau menerima berbagai produk buatan luar negeri dan konsumen yang tidak, para peneliti telah menyusun dan menguji skala ethnosentrisme konsumen.

Tiga faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu:

1. Pengaruh lingkungan

Terdiri dari budaya, kelas sosial, keluarga dan situasi. Sebagai dasar utama perilaku konsumen adalah memahami pengaruh lingkungan yang membentuk atau menghambat individu dalam mengambil keputusan berkonsumsi mereka. Konsumen hidup dalam lingkungan yang kompleks, dimana perilaku keputusan mereka dipengaruhi oleh keempat faktor tersebut diatas.

2. Perbedaan dan pengaruh individu

Terdiri dari motivasi dan keterlibatan, pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup, dan demografi. Perbedaan individu merupkan faktor internal (interpersonal) yang menggerakkan serta mempengaruhi perilaku. Kelima faktor tersebut akan memperluas pengaruh perilaku konsumen dalam proses keputusannya.

3. Proses psikologis

Terdiri dari pengolahan informasi, pembelajaran, perubahan sikap dan perilaku. Ketiga faktor tersebut menambah minat utama dari penelitian konsumen sebagai faktor yang turut mempengaruhi perilaku konsumen dalam penambilan keputusan pembelian.

Teori-teori kepribadian

Secara singkat tiga teori kepribadian yang utama, yaitu:

1. Teori Freud

Teori psikoanalisis mengenai kepribadian dari Sigmund Freud merupakan dasar dari psikologi modern. Teori dibangun atas dasar pemikiran bahwa kebutuhan dan dorongan yang tidak disadari, terutama dorongan seksual dan biologis lainnya. Freud mengemukakan bahwa kepribadian manusia terdiri dari tiga sistem yang saling mempengaruhi, yaitu id, superego, dan ego.

2. Teori Kepribadian Neo-Freud

Beberapa rekan Freud tidak sepakat dengan pendiriannya bahwa kepribadian terutama bersifat naluriah dan seksual. Sebaliknya penganut Neo-Freud ini percaya bahwa hubungan sosial menjadi dasar pembentukan dan pengembangan kepribadian. Harry Stack Sullivan, pengikut Neo-Freud lainnya, menekankan bahwa manusia terus menerus berusaha membangun hubungan yang berarti dan bermanfaat dengan orang lain. Ia, terutama tertarik pada berbagai usaha mengurangi tekanan, seperti kegelisahan. Karen horney juga tertarik pada kegelisahan. Ia memfokuskan pada pengaruh hubungan anak dan orang tua, dan individu untuk mengatasi perasaan gelisah. Horney mengemukan bahwa para individu dikelompokkan ke dalam tiga golongan kepribadian, yaitu patuh, agresif, dan lepas dari orang lain.

3. Teori Sifat

Teori sifat merupakan awal penting berpisahnya dari pengukuran kualitatif yang menjadi ciri khas gerakan pengikut Freud dan Neo-Freud. Teori ini memfokuskan pada pengukuran kepribadian menurut karakteristik psikologis yang khusus yang disebut sifat. Sifat didefinisikan sebagai cara yang khas dan relatif bertahan lama yang dapat membedakan seorang individu dari individu lainnya.

Nilai dan Gaya Hidup konsumen

Gaya hidup adalah bagaimana seseorang menjalankan apa yang menjadi konsep dirinya yang ditentukan oleh karakteristik individu yang terbangun dan terbentuk sejak lahir dan seiring dengan berlangsungnya interaksi sosial selama mereka menjalani siklus kehidupan.

Teori sosio-psikologis melihat dari variabel sosial yang merupakan determinan yang paling penting dalam pembentukan kepribadian. Teori faktor ciri, yang mengemukakan bahwa kepribadian individu terdiri dari atribut predisposisi yang pasti yang disebut ciri (trait). 

Konsep gaya hidup konsumen sedikit berbeda dari kepribadian. Gaya hidup terkait dengan bagaimana seseorang hidup, bagaimana menggunakan uangnya dan bagaimana mengalokasikan waktu mereka. Kepribadian menggambarkan konsumen lebih kepada perspektif internal, yang memperlihatkan karakteristik pola berpikir, perasaan dan persepsi mereka terhadap sesuatu.

Ada 3 Faktor yang mempengaruhi Gaya Hidup Konsumen :

1. Kegiatan yaitu bagaimana konsumen menghabiskan waktunya.

2. Minat yaitu tingkat keinginan atau perhatian atas pilihan yang dimiliki konsumen.

3. Pendapat atau pemikiran yaitu jawaban sebagai respon dari stimulus dimana semacam pertanyaan yang diajukan.

Gaya hidup terkait dengan bagaimana seseorang hidup, bagaimana menggunakan uangnya dan bagaimana mengalokasikan waktu mereka. Kepribadian menggambarkan konsumen lebih kepada perspektif internal, yang memperlihatkan karakteristik pola berpikir, perasaan dan persepsi mereka terhadap sesuatu.

Gaya hidup seringkali digambarkan dengan kegiatan, minat, dan opini dari seseorang opini dari seseorang. Gaya hidup biasanya tidak permanen dan cepat berubah. Seseorang mungkin dengan cepat mengganti model dan merek pakaiannya karena menyesuaikan dengan perubahan hidupnya.

Gaya hidup yang diinginkan oleh seseorang mempengaruhi perilaku pembelian yang ada dalam dirinya, dan selanjutnya akan mempengaruhi atau bahkan mengubah gaya hidup individu tersebut.

Berbagai faktor dapat mempengaruhi gaya hidup seseorang diantaranya demografi, kepribadian, kelas sosial, daur hidup dalam rumah tangga. Kasali (1998) menyampaikan beberapa perubahan demografi Indonesia di masa depan, yaitu penduduk akan lebih terkonsentrasi di perkotaan, usia akan semakin tua, melemahnya pertumbuhan penduduk, berkurangnya orang muda, jumlah anggota keluarga berkurang, pria akan lebih banyak, semakin banyak wanita yang bekerja, penghasilan keluarga meningkat, orang kaya bertambah banyak, dan pulau Jawa tetap terpadat.

sumber - http://peacethree.blogspot.com/2011/03/makalah-kepribadian-dan-perilaku.html

            - http://dheygirl.blogspot.com/2009/12/kepribadian-nilai-dan-gaya-hidup.html

        - http://manajemenmandiri.wordpress.com/2012/05/14/kepribadian-konsep-diri-gaya-hidup-dan-psikografi/

Read more ...

BAB 4. Motivasi dan Keterlibatan

A. Pengertian Motivasi

Motivasi menurut American Encyclopedia adalah kecenderungan (suatu sifat yang merupakan pokok pertentangan) dalam diri sesoerang yang membangkitkan topangan dan tindakan. Motivasi meliputi factor kebutuhan biologis dan emosional yang hanya dapat diduga dari pengamatan tingkah laku manusia.

Dengan demikian motivasi dapat diartikan sebagai pemberi daya penggerak yang menciptakan kegairahan seseorang agar mereka mau bekerjasama,bekerja efektif dan terintegrasi dengan segala upayanya untuk mencapai kepuasan.motivasi konsumen adalah keadaan di dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna mencapai suatu tujuan. Dengan adanya motivasi pada diri seseorang akan menunjukkan suatu perilaku yang diarahkan pada suatu tujuan untuk mencapai sasaran kepuasan. Jadi motivasi adalah proses untuk mempengaruhi seseorang agar melakukan sesuatu yang diinginkan.

Motivasi konsumen yang dilakukan oleh produsen sangat erat sekali berhubungan dengan kepuasan konsumen. Untuk itu perusahaan selalu berusaha untuk membangun kepuasan konsumen dengan berbagai kebutuhan dan tujuan dalam konteks perilaku konsumen mempunyai peranan penting karena motivasi timbul karena adanya kebutuhan yang belum terpenuhi dan tujuan yang ingin dicapai.kebutuhan menunjukkan kekurangan yang dialami seseorang pada suatu waktu tertentu. Kebutuhan dipandang sebagai penggerak atau pembangkit perilaku. Artinya jika kebutuhan akibat kekurangan itu muncul, maka individu lebih peka terhadap usaha motivasi para konsumen.

B. Dinamika Proses Motivasi

Proses motivasi :

1. tujuan. Perusahaan harus bias menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai, baru kemudian konsumen dimotivasi ke arah itu.

2. mengetahui kepentingan. Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan konsumen tidak hanya dilihat dari kepentingan perusahaan semata

3. komunikasi efektif. Melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa mereka dapatkan.

4. integrasi tujuan. Proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan adalah untuk mencari laba serta perluasan pasar. Tujuan individu konasumen adalah pemenuhan kebutuhan dan kepuasan.kedua kepentingan di atas harus disatukan dan untuk itu penting adanya penyesuaian motivasi.

5. fasilitas. Perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.

C. Tujuan Motivasi Konsumen

Tujuan motivasi konsumen :

1. meningkatkan kepuasan

2. mempertahankan loyalitas

3. efisiensi

4. efektivitas

5. menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual dengan pembeli atau konsumen.

D. Memahami Kebutuhan Konsumen

Kebutuhan konsumen dapat diklasifikasikan sebagai berikut :

1. fisiologis. Dasar-dasar kelangsungan hidup, termasuk rasa lapar, haus dan kebutuhan hidup lainnya.

2. keamanan. Berkenaan dengan kelangsungan hidup fisik dan keamanan

3. afiliasi dan pemilikan. Kebutuhan untuk diterima oleh orang lain, menjadi orang penting bagi mereka.

4. prestasi. Keinginan dasar akan keberhasilan dalam memenuhi tujuan pribadi

5. kekuasaaan. Keinginan untuk emndapat kendali atas nasib sendiri dan juga nasib orang lain

6. ekspresi diri. Kebutuhan mengembangkan kebebasan dalam ekspresi diri dipandang penting oleh orang lain.

7. urutan dan pengertian. Keinginan untuk mencapai aktualisasi diri melalui pengetahuan, pengertian, sistematisasi dan pembangunan system lain.

8. pencarian variasi. Pemeliharaan tingkat kegairahan fisiologis dan stimulasi yang dipilih kerap diekspresikan sebagai pencarian variasi

9. atribusi sebab-akibat. Estimasi atau atribusi sebab-akibat dari kejadian dan tindakan.

sumber:http://delviadelvi.wordpress.com/2011/01/20/sikap-motivasi-dan-konsep-diri-terhadap-perilaku-konsumen/

E. Teori Kebutuhan Maslow

Teori Hirarki Kebutuhan menurut MaslowMenurut Abraham Maslow manusia mempunyai lima kebutuhan yang membentuk tingkatan- tingkatanatau disebut juga hirarki dari yang paling penting hingga yang tidak penting dan dari yang mudah hinggayang sulit untuk dicapai atau didapat. Motivasi manusia sangat dipengaruhi oleh kebutuhan mendasaryang perlu dipenuhi.Salah satu teori psikologi mengenai kebutuhan manusia yang menjadi referensi sampai hari ini adalah TeoriKebutuhan Maslow (Maslow’s Hierarchi Needs). Teori ini banyak dijadikan acuan bagi mereka yangmencoba memahami tentang motivasi.Menurut Maslow, manusia mempunyai lima tingkatan kebutuhan yang disebut juga hierarki dari yangpaling dasar hingga kebutuhan puncak. Menurut Maslow, manusia harus memenuhi kebutuhannya yangpaling dasar dahulu kemudian meningkat ke kebutuhan yang lebih tinggi.Hirarki kebutuhan Maslow:1. Psycological needs (kebutuhan fisiologis / dasar). Contoh: sandang, pangan, papan.2. Safety needs (kebutuhan akan keamanan). Contoh: bebas dari ancaman, ketakutan, dsb.3. Love/ belonging needs (kebutuhan sosial). Contoh: memiliki teman, keluarga, pasangan, dsb.4. Esteem (Kebutuhan penghargaan). Contoh: pujian, penghargaan, piagam, status, dsb.5. Self Actualization (Kebutuhan aktualisasi diri). Contoh: kebutuhan untuk berekspresi.Menurut Maslow orang dewasa secara normal memuaskan kira kira 85% kebutuhan fisiologis, 70%kebutuhan rasa aman, 50% kebutuhan untuk memiliki dan mencintai, 40% kebutuhan harga diri serta 10%kebutuhan aktualisasi diri.Pernyataan tersebut cukup logis karena rata rata orang lebih termotivasi memenuhi kebutuhan yangsifatnya tidak bisa ditunda seperti makan, minum dan kebutuhan fisiologis lainnya.Sehingga secara sederhana kita dapat mengetahui bahwa seseorang baru akan berpindah ke kebutuhanyang lebih tinggi setelah kebutuhannya di tingkat sebelumnya terpenuhi.Namun, yang menjadi tantangan adalah bagaimana seseorang dapat mengetahui di level mana seseorangberada. Pengetahuan mengenai hal ini penting bagi seorang pemimpin yang mempunyai anak buah yangberbeda-beda tingkatan kebutuhannya agar ia dapat memberikan motivasi yang tepat kepada mereka.Abraham Maslow lahir 1 April 1908 di Brooklyn, New York, Amerika Serikat. Ia awalnya kuliah di bidanghukum, sebelum akhirnya memilih untuk mempelajari psikologi dan lulus dari Universitas Winconsin. Iamemperoleh gelar PhD pada 1934. Maslow menjadi pelopor aliran psikologi humanistik yang pada tahun1950 hingga 1960-an. Ia dikenal sebagai “kekuatan ke-tiga” di samping teori Freud dan behaviorisme.Maslow menjadi profesor di Universitas Brandeis dari 1951 hingga 1969, dan menjadi resident fellow untuk Laughlin Institute of California. Ia meninggal karena serangan jantung pada 8 Juni 1970.

sumber:http://www.slideshare.net/viperenz02/ekonomi-teori-hirarki-kebutuhan-menurut-maslow

F. Motif

Menurut Cut Zurnali (2004), motif adalah faktor-faktor yang menyebabkan individu bertingkah laku atau bersikap tertentu. Jadi dicoba untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan seperti kebutuhan apa yang dicoba dipuaskan oleh seseorang? Apa yang menyebabkan mereka melakukan sesuatu pekerjaan atau aktivitas. Ini berarti bahwa setiap individu mempunyai kebutuhan yang ada di dalam dirinya (inner needs) yang menyebabkan mereka didorong, ditekan atau dimotivasi untuk memenuhinya. Kebutuhan tertentu yang mereka rasakan akan menentukan tindakan yang mereka lakukan.

Lebih lanjut Cut Zurnali mengutip pendapat Fremout E. kast dan james E. Rosenzweig (1970) yang mendefinisikan motive sebagai : a motive what prompts a person to act in a certain way or at least develop appropensity for speccific behavior. The urge to action can tauched off by an external stimulus, or it can be internally generated in individual thought processes. Jadi motive adalah suatu dorongan yang datang dari dalam diri seseorang untuk melakukan atau sedikitnya adalah suatu kecenderungan menyumbangkan perbuatan atau tingkah laku tertentu.

William G Scott (1962: 82) menerangkan tentang motive adalah kebutuhan yang belum terpuaskan yang mendorong individu untuk mencapai tujuan tertentu. Secara lengkap motiv menurut Scott motive are unsatiesfied need which prompt an individual toward the accomplishment of aplicable goals. Berdasarkan uraian di atas dapat dikatakan, motive adalah dorongan yang ada di dalam diri seseorang untuk melakukan perbuatan guna memenuhi kepuasannya yang belum terpuaskan. Selain itu, Maslow sebagaimana diungkap pada halaman sebelumnya membagi kebutuhan manusia ke dalam beberapa hirarki, yakni kebutuhan-kebutuhan fisik, keselamatan dan keamanan, sosial, penghargaan atau prestise dan kebutuhan aktualisasi diri.

sumber:http://id.wikipedia.org/wiki/Motivasi

G. Keterlibatan

Keterlibatan adalah tingkat kepentingan pribadi yang dirasakan dan atau minat yang dibangkitkan oleh stimulus di dalam situasi spesifik hingga jangkauan kehadirannya, konsumen bertindak dengan sengaja untuk meminimumkan resiko dan mamaksimumkan manfaat yang diperoleh dari pembelian dan pemakaian.

Keterlibatan mengacu pada persepsi konsumen tentang pentingnya arau relevansi personal suatu objek, kejadian, atau aktivitas. Konsumen yang melihat bahwa produk yang memiliki konsekuensi relevan secara pribadi dikatakan telibat dengan produk dan memiliki hubungan dengan produk tersebut. 

H. Fokus Keterlibatan

Beberapa konsumen terlniat dengan kegiatan yang berkaitan dengan pemasaran seperti mengumpulkan kupon diskon, belanja pakaian, mencari harga terendah, atau tawar menawar dengan penjual. Adalah penting bahwa pemasar dengan jelas mengidentifikasikan focus keterlibatan konsumen. Pemasar perlu mengetahui dengan cepat apa yang disebut sebagai relevan secara pribadi oleh konsumen : produk / merek, objek, perilaku, kejadian, situasi, lingkungan, atau beberapa bahkan semua hal diatas. Karena sebagian besar pemasar tertarik dengan keterlibatan konsumen dengan produk dan merek. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keterlibatan • Relevansi – Pribadi Intrinsik Mengacu pada pengetahuan arti akhir konsumen yang disimpan dalam ingatan. Konsumen mendapatkan pengetahuan arti-akhir ini melalui pengalaman masa lalu mereka terhadap suatu produk. Pada saat menggunakan suatu produk, konsumen belajar bahwa cirri produk tertentu memilikii konsekuensi yang dapat membantu mencapai tujuan dan nilai yang penting. • Relevansi Pribadi Situasional Ditentukan oleh aspek lingkungan fisik dan social yang ada disekitar kita yang dengan segera mengaktifkan konsekuensi dan nilai penting, sehingga membuat produk dan merek yang terlihat secara pribadi dan relevan.

sumber:http://lukivikydesha.blogspot.com/2010/11/tugas-8-psi-konsumen-keterlibatan-dan.html

Read more ...

BAB 3. Proses Pengambilan Keputusan oleh Konsumen

Kotler dan Keller (2007) menjelaskan bahwa proses pengambilan keputusan merupakan proses psikologis dasar yang memainkan peranan penting dalam memahami bagaimana konsumen secara aktual mengambil keputusan pembelian. Titik awal untuk memahami perilaku konsumen adalah model rangsangan-tanggapan. Pemasar bertugas untuk memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara datangnya rangsangan luar dan keputusan pembelian akhir. Empat proses psikologis penting--motivasi, persepsi, pembelajaran dan memori--secara fundamental turut mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap berbagai rangsangan pemasaran.

Kotler (2005a:223) menunjukkan bahwa di antara tahap evaluasi alternatif dan keputusan pembelian terdapat minat membeli awal, yang mengukur kecenderungan pelanggan untuk melakukan suatu tindakan tertentu terhadap produk secara keseluruhan. Para ahli telah merumuskan proses pengambilan keputusan model lima tahap, meliputi:

1.   Pengenalan masalah. Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali masalah atau kebutuhan, yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal misalnya dorongan memenuhi rasa lapar, haus dan seks yang mencapai ambang batas tertentu. Sedangkan rangsangan eksternal misalnya seseorang melewati toko kue dan melihat roti yang segar dan hangat sehingga terangsang rasa laparnya.

2.  Pencarian informasi. Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Sumber informasi konsumen yaitu:

•  Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga dan kenalan.
•  Sumber komersial: iklan, wiraniaga, agen, kemasan dan penjualan.
•  Sumber publik: media massa dan organisasi penilai konsumen.
•  Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan dan menggunakan   produk.

3.   Evaluasi alternatif. Konsumen memiliki sikap beragam dalam memandang atribut yang relevan dan penting menurut manfaat yang mereka cari. Kumpulan keyakinan atas merek tertentu membentuk citra merek, yang disaring melalui dampak persepsi selektif, distorsi selektif dan ingatan selektif.

4.  Keputusan pembelian. Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Faktor sikap orang lain dan situasi yang tidak dapat diantisipasi yang dapat mengubah niat pembelian termasuk faktor-faktor penghambat pembelian. Dalam melaksanakan niat pembelian, konsumen dapat membuat lima sub-keputusan pembelian, yaitu: keputusan merek, keputusan pemasok, keputusan kuantitas, keputusan waktu dan keputusan metode pembayaran.

5.  Perilaku pasca pembelian. Para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian dan pemakaian produk pasca pembelian, yang tujuan utamanya adalah agar konsumen melakukan pembelian ulang.

Untuk lebih jelasnya, proses pengambilan keputusan konsumen model lima tahap tersebut disajikan dalam gambar di bawah ini :

Menurut Kotler (2005a:220), terdapat lima peran dalam keputusan pembelian, yaitu: 

• Initiator (orang yang mengusulkan gagasan untuk membeli). 
• Influencer (orang yang pandangan atau sarannya mempengaruhi keputusan). 
• Decision maker (orang yang mengambil keputusan). 
• Buyer (orang yang melakukan pembelian aktual). 
• User (orang yang mengonsumsi atau menggunakan produk atau jasa tertentu). 

Sumber : http://www.zoeldhan-infomanajemen.com/2013/02/tahapan-proses-pengambilan-keputusan.html#sthash.LFoPoUrK.dpuf

Read more ...