Bab 5. Kepribadian dan Gaya Hidup

Kepribadian adalah karakteristik psikologis seseorang yang menentukan dan merefleksikan bagaimana seseorang merespon lingkungannya (Schiffman & Kanuk , 2000).

Berdasarkan definisi ini maka nampak bahwa yang ditekankan adalah karakter-karakter internal termasuk didalamnya berbagai atribut, sifat, tindakan yang membedakannya dengan orang lain. Dalam studi kepribadian terdapat tiga hal berbeda yang sangat penting, yaitu kepribadian mencerminkan perbedaan individu, kepribadiaan bersifat konsisten dan bertahan lama dan kepribadian dapat berubah.

Aspek-aspek kepribadian konsumen

Adapun aspek-aspek dari kepribadian konsumen, yaitu:

1. Identifikasi

Bila individu menggunakan metode ini, maka mereka akan mengadopsi metode orang lain yang telah terbukti berhasil mengatasi masalah psikologi. Misalkan menggunakan produk yang sama dengan yang biasa digunakan oleh keluarganya.

2. Represi

Individu dapat mengendalikan kebutuhan fisiologis dengan membiarkan kebutuhan tersebut tak terpuaskan. Misalkan konumen menahan diri untuk tidak mengeluh ketika penjual mengecewakan.

3. Displacement

Individu berupaya mengkonversikan kebutuhan fisiologisnya dalam bentuk yang lebih dapat diterima. Misalkan manggati kebiasaan merokok dengan mengkonsumsi permen rokok.

4. Prosyeksi

Individu berupaya untuk menyelesaikan konflik psikologis yang dihadapinya dengan menyalahkan orang lain.

5. Rasionalisasi

Individu menciptakan pemikiran rasional untuk suatu tindakan dari pada mengakui kebenaran dari tindakan tersebut. Misalkan seorang konsumen mengaku lebih menyukai Toyota Kijang dari pada Toyota Altis, karena bentuknya yang lega, namun sesunghnya ia tidak mampu membeli Toyota Altis.

Karakteristik pribadi yang mempengaruhi perilaku konsumen

Beberapa sifat kepribadian khusus yang memberiakan wawasan mengenai perilaku konsumen, yaitu:

1. Keinovatifan Konsumen dan Sifat Kepribadian yang Berkaitan

Sifat-sifat kepribadian yang berguna untuk membedakan antara inovator konsumen dan bukan inovator meliputi sifat konsumen yang berupa keinovatifan, dogmatisme, karakter sosial, tingkat stimulasi potimum, dan sifat mencari variasi kesenangan baru.

2. Faktor Kepribadian Kognitif

Para peneliti konsumen semakin tertarik pada cara faktor-faktor kepribadian kognitif mempengaruhi beberapa aspek perilaku konsumen. Khususnya dua sifat kepribadian kognitif, yaitu kebutuhan akan kognisi dan orang yang suka visual versus orang yang suka verbal telah bermanfaat dalam memahami berbagai aspek perilaku konsumen yang dipilih.

3. Dari Materialisme Konsumen sampai ke Konsumsi Kompulsif

Para peneliti konsumen menjadi semakin tertarik untuk mempelajari berbagai sifat konsumsi dan sifat kepemilikan yang saling berkaitan. Sifat-sifat ini berkisar dari materialisme konsumen sampai ke perilaku konsumsi yang mendalam ke perilaku konsumen yang kompulsif.

4. Respon Terhadap Produk Buatan Luar Negeri

Dalam usaha membedakan antara segmen konsumen yang cendrung mau menerima berbagai produk buatan luar negeri dan konsumen yang tidak, para peneliti telah menyusun dan menguji skala ethnosentrisme konsumen.

Tiga faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu:

1. Pengaruh lingkungan

Terdiri dari budaya, kelas sosial, keluarga dan situasi. Sebagai dasar utama perilaku konsumen adalah memahami pengaruh lingkungan yang membentuk atau menghambat individu dalam mengambil keputusan berkonsumsi mereka. Konsumen hidup dalam lingkungan yang kompleks, dimana perilaku keputusan mereka dipengaruhi oleh keempat faktor tersebut diatas.

2. Perbedaan dan pengaruh individu

Terdiri dari motivasi dan keterlibatan, pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup, dan demografi. Perbedaan individu merupkan faktor internal (interpersonal) yang menggerakkan serta mempengaruhi perilaku. Kelima faktor tersebut akan memperluas pengaruh perilaku konsumen dalam proses keputusannya.

3. Proses psikologis

Terdiri dari pengolahan informasi, pembelajaran, perubahan sikap dan perilaku. Ketiga faktor tersebut menambah minat utama dari penelitian konsumen sebagai faktor yang turut mempengaruhi perilaku konsumen dalam penambilan keputusan pembelian.

Teori-teori kepribadian

Secara singkat tiga teori kepribadian yang utama, yaitu:

1. Teori Freud

Teori psikoanalisis mengenai kepribadian dari Sigmund Freud merupakan dasar dari psikologi modern. Teori dibangun atas dasar pemikiran bahwa kebutuhan dan dorongan yang tidak disadari, terutama dorongan seksual dan biologis lainnya. Freud mengemukakan bahwa kepribadian manusia terdiri dari tiga sistem yang saling mempengaruhi, yaitu id, superego, dan ego.

2. Teori Kepribadian Neo-Freud

Beberapa rekan Freud tidak sepakat dengan pendiriannya bahwa kepribadian terutama bersifat naluriah dan seksual. Sebaliknya penganut Neo-Freud ini percaya bahwa hubungan sosial menjadi dasar pembentukan dan pengembangan kepribadian. Harry Stack Sullivan, pengikut Neo-Freud lainnya, menekankan bahwa manusia terus menerus berusaha membangun hubungan yang berarti dan bermanfaat dengan orang lain. Ia, terutama tertarik pada berbagai usaha mengurangi tekanan, seperti kegelisahan. Karen horney juga tertarik pada kegelisahan. Ia memfokuskan pada pengaruh hubungan anak dan orang tua, dan individu untuk mengatasi perasaan gelisah. Horney mengemukan bahwa para individu dikelompokkan ke dalam tiga golongan kepribadian, yaitu patuh, agresif, dan lepas dari orang lain.

3. Teori Sifat

Teori sifat merupakan awal penting berpisahnya dari pengukuran kualitatif yang menjadi ciri khas gerakan pengikut Freud dan Neo-Freud. Teori ini memfokuskan pada pengukuran kepribadian menurut karakteristik psikologis yang khusus yang disebut sifat. Sifat didefinisikan sebagai cara yang khas dan relatif bertahan lama yang dapat membedakan seorang individu dari individu lainnya.

Nilai dan Gaya Hidup konsumen

Gaya hidup adalah bagaimana seseorang menjalankan apa yang menjadi konsep dirinya yang ditentukan oleh karakteristik individu yang terbangun dan terbentuk sejak lahir dan seiring dengan berlangsungnya interaksi sosial selama mereka menjalani siklus kehidupan.

Teori sosio-psikologis melihat dari variabel sosial yang merupakan determinan yang paling penting dalam pembentukan kepribadian. Teori faktor ciri, yang mengemukakan bahwa kepribadian individu terdiri dari atribut predisposisi yang pasti yang disebut ciri (trait). 

Konsep gaya hidup konsumen sedikit berbeda dari kepribadian. Gaya hidup terkait dengan bagaimana seseorang hidup, bagaimana menggunakan uangnya dan bagaimana mengalokasikan waktu mereka. Kepribadian menggambarkan konsumen lebih kepada perspektif internal, yang memperlihatkan karakteristik pola berpikir, perasaan dan persepsi mereka terhadap sesuatu.

Ada 3 Faktor yang mempengaruhi Gaya Hidup Konsumen :

1. Kegiatan yaitu bagaimana konsumen menghabiskan waktunya.

2. Minat yaitu tingkat keinginan atau perhatian atas pilihan yang dimiliki konsumen.

3. Pendapat atau pemikiran yaitu jawaban sebagai respon dari stimulus dimana semacam pertanyaan yang diajukan.

Gaya hidup terkait dengan bagaimana seseorang hidup, bagaimana menggunakan uangnya dan bagaimana mengalokasikan waktu mereka. Kepribadian menggambarkan konsumen lebih kepada perspektif internal, yang memperlihatkan karakteristik pola berpikir, perasaan dan persepsi mereka terhadap sesuatu.

Gaya hidup seringkali digambarkan dengan kegiatan, minat, dan opini dari seseorang opini dari seseorang. Gaya hidup biasanya tidak permanen dan cepat berubah. Seseorang mungkin dengan cepat mengganti model dan merek pakaiannya karena menyesuaikan dengan perubahan hidupnya.

Gaya hidup yang diinginkan oleh seseorang mempengaruhi perilaku pembelian yang ada dalam dirinya, dan selanjutnya akan mempengaruhi atau bahkan mengubah gaya hidup individu tersebut.

Berbagai faktor dapat mempengaruhi gaya hidup seseorang diantaranya demografi, kepribadian, kelas sosial, daur hidup dalam rumah tangga. Kasali (1998) menyampaikan beberapa perubahan demografi Indonesia di masa depan, yaitu penduduk akan lebih terkonsentrasi di perkotaan, usia akan semakin tua, melemahnya pertumbuhan penduduk, berkurangnya orang muda, jumlah anggota keluarga berkurang, pria akan lebih banyak, semakin banyak wanita yang bekerja, penghasilan keluarga meningkat, orang kaya bertambah banyak, dan pulau Jawa tetap terpadat.

sumber - http://peacethree.blogspot.com/2011/03/makalah-kepribadian-dan-perilaku.html

            - http://dheygirl.blogspot.com/2009/12/kepribadian-nilai-dan-gaya-hidup.html

        - http://manajemenmandiri.wordpress.com/2012/05/14/kepribadian-konsep-diri-gaya-hidup-dan-psikografi/

Read more ...

BAB 4. Motivasi dan Keterlibatan

A. Pengertian Motivasi

Motivasi menurut American Encyclopedia adalah kecenderungan (suatu sifat yang merupakan pokok pertentangan) dalam diri sesoerang yang membangkitkan topangan dan tindakan. Motivasi meliputi factor kebutuhan biologis dan emosional yang hanya dapat diduga dari pengamatan tingkah laku manusia.

Dengan demikian motivasi dapat diartikan sebagai pemberi daya penggerak yang menciptakan kegairahan seseorang agar mereka mau bekerjasama,bekerja efektif dan terintegrasi dengan segala upayanya untuk mencapai kepuasan.motivasi konsumen adalah keadaan di dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna mencapai suatu tujuan. Dengan adanya motivasi pada diri seseorang akan menunjukkan suatu perilaku yang diarahkan pada suatu tujuan untuk mencapai sasaran kepuasan. Jadi motivasi adalah proses untuk mempengaruhi seseorang agar melakukan sesuatu yang diinginkan.

Motivasi konsumen yang dilakukan oleh produsen sangat erat sekali berhubungan dengan kepuasan konsumen. Untuk itu perusahaan selalu berusaha untuk membangun kepuasan konsumen dengan berbagai kebutuhan dan tujuan dalam konteks perilaku konsumen mempunyai peranan penting karena motivasi timbul karena adanya kebutuhan yang belum terpenuhi dan tujuan yang ingin dicapai.kebutuhan menunjukkan kekurangan yang dialami seseorang pada suatu waktu tertentu. Kebutuhan dipandang sebagai penggerak atau pembangkit perilaku. Artinya jika kebutuhan akibat kekurangan itu muncul, maka individu lebih peka terhadap usaha motivasi para konsumen.

B. Dinamika Proses Motivasi

Proses motivasi :

1. tujuan. Perusahaan harus bias menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai, baru kemudian konsumen dimotivasi ke arah itu.

2. mengetahui kepentingan. Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan konsumen tidak hanya dilihat dari kepentingan perusahaan semata

3. komunikasi efektif. Melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa mereka dapatkan.

4. integrasi tujuan. Proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan adalah untuk mencari laba serta perluasan pasar. Tujuan individu konasumen adalah pemenuhan kebutuhan dan kepuasan.kedua kepentingan di atas harus disatukan dan untuk itu penting adanya penyesuaian motivasi.

5. fasilitas. Perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.

C. Tujuan Motivasi Konsumen

Tujuan motivasi konsumen :

1. meningkatkan kepuasan

2. mempertahankan loyalitas

3. efisiensi

4. efektivitas

5. menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual dengan pembeli atau konsumen.

D. Memahami Kebutuhan Konsumen

Kebutuhan konsumen dapat diklasifikasikan sebagai berikut :

1. fisiologis. Dasar-dasar kelangsungan hidup, termasuk rasa lapar, haus dan kebutuhan hidup lainnya.

2. keamanan. Berkenaan dengan kelangsungan hidup fisik dan keamanan

3. afiliasi dan pemilikan. Kebutuhan untuk diterima oleh orang lain, menjadi orang penting bagi mereka.

4. prestasi. Keinginan dasar akan keberhasilan dalam memenuhi tujuan pribadi

5. kekuasaaan. Keinginan untuk emndapat kendali atas nasib sendiri dan juga nasib orang lain

6. ekspresi diri. Kebutuhan mengembangkan kebebasan dalam ekspresi diri dipandang penting oleh orang lain.

7. urutan dan pengertian. Keinginan untuk mencapai aktualisasi diri melalui pengetahuan, pengertian, sistematisasi dan pembangunan system lain.

8. pencarian variasi. Pemeliharaan tingkat kegairahan fisiologis dan stimulasi yang dipilih kerap diekspresikan sebagai pencarian variasi

9. atribusi sebab-akibat. Estimasi atau atribusi sebab-akibat dari kejadian dan tindakan.

sumber:http://delviadelvi.wordpress.com/2011/01/20/sikap-motivasi-dan-konsep-diri-terhadap-perilaku-konsumen/

E. Teori Kebutuhan Maslow

Teori Hirarki Kebutuhan menurut MaslowMenurut Abraham Maslow manusia mempunyai lima kebutuhan yang membentuk tingkatan- tingkatanatau disebut juga hirarki dari yang paling penting hingga yang tidak penting dan dari yang mudah hinggayang sulit untuk dicapai atau didapat. Motivasi manusia sangat dipengaruhi oleh kebutuhan mendasaryang perlu dipenuhi.Salah satu teori psikologi mengenai kebutuhan manusia yang menjadi referensi sampai hari ini adalah TeoriKebutuhan Maslow (Maslow’s Hierarchi Needs). Teori ini banyak dijadikan acuan bagi mereka yangmencoba memahami tentang motivasi.Menurut Maslow, manusia mempunyai lima tingkatan kebutuhan yang disebut juga hierarki dari yangpaling dasar hingga kebutuhan puncak. Menurut Maslow, manusia harus memenuhi kebutuhannya yangpaling dasar dahulu kemudian meningkat ke kebutuhan yang lebih tinggi.Hirarki kebutuhan Maslow:1. Psycological needs (kebutuhan fisiologis / dasar). Contoh: sandang, pangan, papan.2. Safety needs (kebutuhan akan keamanan). Contoh: bebas dari ancaman, ketakutan, dsb.3. Love/ belonging needs (kebutuhan sosial). Contoh: memiliki teman, keluarga, pasangan, dsb.4. Esteem (Kebutuhan penghargaan). Contoh: pujian, penghargaan, piagam, status, dsb.5. Self Actualization (Kebutuhan aktualisasi diri). Contoh: kebutuhan untuk berekspresi.Menurut Maslow orang dewasa secara normal memuaskan kira kira 85% kebutuhan fisiologis, 70%kebutuhan rasa aman, 50% kebutuhan untuk memiliki dan mencintai, 40% kebutuhan harga diri serta 10%kebutuhan aktualisasi diri.Pernyataan tersebut cukup logis karena rata rata orang lebih termotivasi memenuhi kebutuhan yangsifatnya tidak bisa ditunda seperti makan, minum dan kebutuhan fisiologis lainnya.Sehingga secara sederhana kita dapat mengetahui bahwa seseorang baru akan berpindah ke kebutuhanyang lebih tinggi setelah kebutuhannya di tingkat sebelumnya terpenuhi.Namun, yang menjadi tantangan adalah bagaimana seseorang dapat mengetahui di level mana seseorangberada. Pengetahuan mengenai hal ini penting bagi seorang pemimpin yang mempunyai anak buah yangberbeda-beda tingkatan kebutuhannya agar ia dapat memberikan motivasi yang tepat kepada mereka.Abraham Maslow lahir 1 April 1908 di Brooklyn, New York, Amerika Serikat. Ia awalnya kuliah di bidanghukum, sebelum akhirnya memilih untuk mempelajari psikologi dan lulus dari Universitas Winconsin. Iamemperoleh gelar PhD pada 1934. Maslow menjadi pelopor aliran psikologi humanistik yang pada tahun1950 hingga 1960-an. Ia dikenal sebagai “kekuatan ke-tiga” di samping teori Freud dan behaviorisme.Maslow menjadi profesor di Universitas Brandeis dari 1951 hingga 1969, dan menjadi resident fellow untuk Laughlin Institute of California. Ia meninggal karena serangan jantung pada 8 Juni 1970.

sumber:http://www.slideshare.net/viperenz02/ekonomi-teori-hirarki-kebutuhan-menurut-maslow

F. Motif

Menurut Cut Zurnali (2004), motif adalah faktor-faktor yang menyebabkan individu bertingkah laku atau bersikap tertentu. Jadi dicoba untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan seperti kebutuhan apa yang dicoba dipuaskan oleh seseorang? Apa yang menyebabkan mereka melakukan sesuatu pekerjaan atau aktivitas. Ini berarti bahwa setiap individu mempunyai kebutuhan yang ada di dalam dirinya (inner needs) yang menyebabkan mereka didorong, ditekan atau dimotivasi untuk memenuhinya. Kebutuhan tertentu yang mereka rasakan akan menentukan tindakan yang mereka lakukan.

Lebih lanjut Cut Zurnali mengutip pendapat Fremout E. kast dan james E. Rosenzweig (1970) yang mendefinisikan motive sebagai : a motive what prompts a person to act in a certain way or at least develop appropensity for speccific behavior. The urge to action can tauched off by an external stimulus, or it can be internally generated in individual thought processes. Jadi motive adalah suatu dorongan yang datang dari dalam diri seseorang untuk melakukan atau sedikitnya adalah suatu kecenderungan menyumbangkan perbuatan atau tingkah laku tertentu.

William G Scott (1962: 82) menerangkan tentang motive adalah kebutuhan yang belum terpuaskan yang mendorong individu untuk mencapai tujuan tertentu. Secara lengkap motiv menurut Scott motive are unsatiesfied need which prompt an individual toward the accomplishment of aplicable goals. Berdasarkan uraian di atas dapat dikatakan, motive adalah dorongan yang ada di dalam diri seseorang untuk melakukan perbuatan guna memenuhi kepuasannya yang belum terpuaskan. Selain itu, Maslow sebagaimana diungkap pada halaman sebelumnya membagi kebutuhan manusia ke dalam beberapa hirarki, yakni kebutuhan-kebutuhan fisik, keselamatan dan keamanan, sosial, penghargaan atau prestise dan kebutuhan aktualisasi diri.

sumber:http://id.wikipedia.org/wiki/Motivasi

G. Keterlibatan

Keterlibatan adalah tingkat kepentingan pribadi yang dirasakan dan atau minat yang dibangkitkan oleh stimulus di dalam situasi spesifik hingga jangkauan kehadirannya, konsumen bertindak dengan sengaja untuk meminimumkan resiko dan mamaksimumkan manfaat yang diperoleh dari pembelian dan pemakaian.

Keterlibatan mengacu pada persepsi konsumen tentang pentingnya arau relevansi personal suatu objek, kejadian, atau aktivitas. Konsumen yang melihat bahwa produk yang memiliki konsekuensi relevan secara pribadi dikatakan telibat dengan produk dan memiliki hubungan dengan produk tersebut. 

H. Fokus Keterlibatan

Beberapa konsumen terlniat dengan kegiatan yang berkaitan dengan pemasaran seperti mengumpulkan kupon diskon, belanja pakaian, mencari harga terendah, atau tawar menawar dengan penjual. Adalah penting bahwa pemasar dengan jelas mengidentifikasikan focus keterlibatan konsumen. Pemasar perlu mengetahui dengan cepat apa yang disebut sebagai relevan secara pribadi oleh konsumen : produk / merek, objek, perilaku, kejadian, situasi, lingkungan, atau beberapa bahkan semua hal diatas. Karena sebagian besar pemasar tertarik dengan keterlibatan konsumen dengan produk dan merek. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keterlibatan • Relevansi – Pribadi Intrinsik Mengacu pada pengetahuan arti akhir konsumen yang disimpan dalam ingatan. Konsumen mendapatkan pengetahuan arti-akhir ini melalui pengalaman masa lalu mereka terhadap suatu produk. Pada saat menggunakan suatu produk, konsumen belajar bahwa cirri produk tertentu memilikii konsekuensi yang dapat membantu mencapai tujuan dan nilai yang penting. • Relevansi Pribadi Situasional Ditentukan oleh aspek lingkungan fisik dan social yang ada disekitar kita yang dengan segera mengaktifkan konsekuensi dan nilai penting, sehingga membuat produk dan merek yang terlihat secara pribadi dan relevan.

sumber:http://lukivikydesha.blogspot.com/2010/11/tugas-8-psi-konsumen-keterlibatan-dan.html

Read more ...

BAB 3. Proses Pengambilan Keputusan oleh Konsumen

Kotler dan Keller (2007) menjelaskan bahwa proses pengambilan keputusan merupakan proses psikologis dasar yang memainkan peranan penting dalam memahami bagaimana konsumen secara aktual mengambil keputusan pembelian. Titik awal untuk memahami perilaku konsumen adalah model rangsangan-tanggapan. Pemasar bertugas untuk memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara datangnya rangsangan luar dan keputusan pembelian akhir. Empat proses psikologis penting--motivasi, persepsi, pembelajaran dan memori--secara fundamental turut mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap berbagai rangsangan pemasaran.

Kotler (2005a:223) menunjukkan bahwa di antara tahap evaluasi alternatif dan keputusan pembelian terdapat minat membeli awal, yang mengukur kecenderungan pelanggan untuk melakukan suatu tindakan tertentu terhadap produk secara keseluruhan. Para ahli telah merumuskan proses pengambilan keputusan model lima tahap, meliputi:

1.   Pengenalan masalah. Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali masalah atau kebutuhan, yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal misalnya dorongan memenuhi rasa lapar, haus dan seks yang mencapai ambang batas tertentu. Sedangkan rangsangan eksternal misalnya seseorang melewati toko kue dan melihat roti yang segar dan hangat sehingga terangsang rasa laparnya.

2.  Pencarian informasi. Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Sumber informasi konsumen yaitu:

•  Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga dan kenalan.
•  Sumber komersial: iklan, wiraniaga, agen, kemasan dan penjualan.
•  Sumber publik: media massa dan organisasi penilai konsumen.
•  Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan dan menggunakan   produk.

3.   Evaluasi alternatif. Konsumen memiliki sikap beragam dalam memandang atribut yang relevan dan penting menurut manfaat yang mereka cari. Kumpulan keyakinan atas merek tertentu membentuk citra merek, yang disaring melalui dampak persepsi selektif, distorsi selektif dan ingatan selektif.

4.  Keputusan pembelian. Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Faktor sikap orang lain dan situasi yang tidak dapat diantisipasi yang dapat mengubah niat pembelian termasuk faktor-faktor penghambat pembelian. Dalam melaksanakan niat pembelian, konsumen dapat membuat lima sub-keputusan pembelian, yaitu: keputusan merek, keputusan pemasok, keputusan kuantitas, keputusan waktu dan keputusan metode pembayaran.

5.  Perilaku pasca pembelian. Para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian dan pemakaian produk pasca pembelian, yang tujuan utamanya adalah agar konsumen melakukan pembelian ulang.

Untuk lebih jelasnya, proses pengambilan keputusan konsumen model lima tahap tersebut disajikan dalam gambar di bawah ini :

Menurut Kotler (2005a:220), terdapat lima peran dalam keputusan pembelian, yaitu: 

• Initiator (orang yang mengusulkan gagasan untuk membeli). 
• Influencer (orang yang pandangan atau sarannya mempengaruhi keputusan). 
• Decision maker (orang yang mengambil keputusan). 
• Buyer (orang yang melakukan pembelian aktual). 
• User (orang yang mengonsumsi atau menggunakan produk atau jasa tertentu). 

Sumber : http://www.zoeldhan-infomanajemen.com/2013/02/tahapan-proses-pengambilan-keputusan.html#sthash.LFoPoUrK.dpuf

Read more ...

Bab 2. Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah pengelompokkan pasar menjadi kelompok-kelompok konsumen yang homogen, dimana tiap kelompok (bagian) dapat dpilih sebagai pasar yang dituju (ditargetkan) untuk pemasaran suatu produk. Agar segmentasi pasar atau pengelompokkan pasar dapat berjalan dengan efektif maka harus memenuhi syarat-syarat pengelompokkan pasar sebagai berikut : 

1. Measurability, yaitu ciri-ciri atau sifat-sifat tertentu pembeli harus dapat diukur atau dapat didekati. 

2. Accessibility, yaitu suatu keadaan dimana perusahaan dapat secara efektif memusatkan (mengarahkan) usaha pemasarannya pada segmen yang telah dipilih. 

3. Substantiability, yaitu segmen pasar harus cukup besar atau cukup menguntungkan untuk dapat dipertimbangkan program-program pemasarannya. 

Sumber: http://id.shvoong.com/business-management/marketing/2041157-pengertian-segmentasi-pasar/#ixzz2h50e4p3y

a. Segmentasi dan Kepuasan Konsumen

Kepuasan Konsumen adalah tingkat perasaan konsumen setelah membandingkan antara apa yang dia terima dan harapannya (Umar, 2005:65). Seorang pelanggan, jika merasa puas dengan nilai yang diberikan oleh produk atau jasa, sangat besar kemungkinannya menjadi pelanggan dalam waktu yang lama.

Menurut Philip Kotler dan Kevin Lane Keller yang dikutip dari buku Manajemen Pemasaran mengatakan bahwa kepuasan konsumen adalah perasaan senang atau kecewa seseorang yang muncul setelah membandingkan kinerja (hasil) produk yang dipikirkan terhadap kinerja yang diharapkan (2007:177). 

Memuaskan kebutuhan konsumen adalah keinginan setiap perusahaan. Selain faktor penting bagi kelangsungan hidup perusahaan, memuaskan kebutuhan konsumen dapat meningkatkan keunggulan dalam persaingan. Konsumen yang puas terhadap produk dan jasa pelayanan cenderung untuk membeli kembali produk dan menggunakan kembali jasa pada saat kebutuhan yang sama muncul kembali dikemudian hari. Hal ini berarti kepuasan merupakan faktor kunci bagi konsumen dalam melakukan pembelian ulang yang merupakan porsi terbesar dari volume penjualan perusahaan. 

Faktor Utama dalam Menentukan Tingkat Kepuasan Konsumen

Dalam menentukan tingkat kepuasan konsumen, terdapat lima faktor utama yang harus diperhatikan oleh perusahaan yaitu :

1. Kualitas produk

Konsumen akan merasa puas bila hasil evaluasi mereka menunjukkan bahwa produk yang mereka gunakan berkualitas.

2. Kualitas pelayanan

Terutama untuk industri jasa. Konsumen akan merasa puas bila mereka mendapatkan pelayanan yang baik atau yang sesuai dengan yang diharapkan.

3. Emosional

Konsumen akan merasa bangga dan mendapatkan keyakinan bahwa orang lain akan kagum terhadap dia bila menggunakan produk dengan merek tertentu yang cenderung mempunyai tingkat kepuasan yang lebih tinggi. Kepuasan yang diperoleh bukan karena kualitas dari produk tetapi nilai sosial yang membuat konsumen menjadi puas terhadap merek tertentu.

4. Harga

Produk yang mempunyai kualitas yang sama tetapi menetapkan harga yang yang relatif murah akan memberikan nilai yang lebih tinggi kepada konsumennya.

5. Biaya

Konsumen yang tidak perlu mengeluarkan biaya tambahan atau tidak perlu membuang waktu untuk mendapatkan suatu produk atau jasa cenderung puas terhadap produk atau jasa itu.

Metode Pengukuran Kepuasan Konsumen

Menurut Kotler yang dikutip dari Buku Total Quality Management ada beberapa metode yang dapat digunakan dalam melakukan pengukuran kepuasan pelanggan, diantaranya (Tjiptono, 2003:104):

a. Sistem keluhan dan saran

Organisasi yang berpusat pelanggan (Customer Centered) memberikan kesempatan yang luas kepada para pelanggannya untuk menyampaikan saran dan keluhan. Informasi-informasi ini dapat memberikan ide-ide cemerlang bagi perusahaan dan memungkinkannya untuk bereaksi secara tanggap dan cepat untuk mengatasi masalah-masalah yang timbul.

b. Ghost shopping

Salah satu cara untuk memperoleh gambaran mengenai kepuasan pelanggan adalah dengan mempekerjakan beberapa orang untuk berperan atau bersikap sebagai pembeli potensial, kemudian melaporkan temuan-temuannya mengenai kekuatan dan kelemahan produk perusahaan dan pesaing berdasarkan pengalaman mereka dalam pembelian produk-produk tersebut. Selain itu para ghot shopper juga dapat mengamati cara penanganan setiap keluhan.

c. Lost customer analysis

Perusahaan seyogyanya menghubungi para pelanggan yang telah berhenti membeli atau yang telah pindah pemasok agar dapat memahami mengapa hal itu terjadi. Bukan hanya exit interview saja yang perlu, tetapi pemantauan customer loss rate juga penting, peningkatan customer loss rate menunjukkan kegagalan perusahaan dalam memuaskan pelanggannya.

d. Survai kepuasan pelanggan

Umumnya penelitian mengenai kepuasan pelanggan dilakukan dengan penelitian survai, baik melalui pos, telepon, maupun wawancara langsung. Perusahaan akan memperoleh tanggapan dan umpan balik secara langsung dari pelanggan dan juga memberikan tanda (signal) positif bahwa perusahaan menaruh perhatian terhadap para pelanggannya.

sumber : http://www.kajianpustaka.com/2013/04/pengertian-faktor-pengukuran-kepuasan-konsumen.html#ixzz2h54huXCc  

b. Segmentasi dan Analisis Profitabilitas 

Alasan Pengukuran Laba 

Terdapat banyak alasan untuk mengukur keuntungan. Termasuk dalam hal ini adalah untuk menentukan kelangsungan hidup perusahaan, mengukur kinerja manajerial, menentukan apakah perusahaan mentaati atau tidak peraturan pemerintah, dan memberi tanda pada pasar terhadap kesempatan bagi pihak lain untuk menghasilkan laba. 

Ukuran-Ukuran Laba 

- Pendekatan biaya serapan untuk mengukur laba 

Biaya serapan atau biaya penuh diperlukan untuk laporan kepada pihak luar. Biaya serapan membebankan semua biaya manufaktur, bahan baku langsung, tenaga kerja langsung, biaya overhead variabel dan pembagian biaya overhead tetap untuk setiap unit yang diproduksi. Dengan cara ini, setiap unit yang diproduksi menyerap sebagian biaya overhead tetap pabrik, selain biaya variabel yang muncul selama proses manufaktur. 

Terdapat beberapa kelemahan dalam pendekatan biaya serapan. Pertama, terjadinya suatu manipulasi produksi untuk meningkatkan laba yang dilakukan oleh manajer pabrik untuk mendapatkan bonus akhir tahun atau promisi. Akibatnya, kegunaan laba operasi atau laba bersih sebagai ukuran profitabilitas melemah. Kelemahan kedua adalah bahwa formatnya tidak berguna dalam pembuatan keputusan. Perlakuan biaya overhead tetap sebagai biaya variabel di tingkat unit telah menyulitkan untuk melihat mana yang merupakan biaya tambahan. 

- Pendekatan biaya variabel untuk mengukur laba 

Pendekatan biaya variabel hanya memperhitungkan biaya manufaktur variabel di tingkat unit terhadap produk, termasuk dalam biaya-biaya ini adalah bahan baku langsung, tenaga kerja langsung, dan biaya overhead variabel. Biaya overhead tetap diperlakukan sebagai biaya periode dan tidak dimasukkan dengan biaya produk lainnya. Namun, diperhitungkan sebagai biaya yang muncul di periode tersebut. Akibatnya adalah biaya-biaya yang diperhitungkan dalam biaya persediaan berkurang. Di bawah pendekatan variabel, hanya bahan baku langsung, tenaga kerja langsung, dan biaya overhead yang diperhitungkan sebagai biaya persediaan. 

Laporan laba rugi dengan pendekatan biaya variabel memiliki kelebihan dalam memberikan informasi yang lebih baik tentang kinerja. Pendekatan ini juga memberikan informasi yang berguna bagi pengambilan keputusan manajemen. 

Analisis Varian yang Berkaitan dengan Laba 

Varian laba berpusat pada perbedaan harga, volume dan margin kontribusi aktual dengan yang dianggarkan. Varian laba dapat dihitung untuk tiap produk individual juga untuk produk secara keseluruhan. 

Varian margin kontribusi 

Adalah perbedaan antara margin kontribusi aktual dengan yang dianggarkan. Varian ini menguntungkan jika margin kontribusi yang dihasilkan lebih tinggi dari jumlah yang dianggarkan. 

Varian volume penjualan

Adalah perbedaan antara jumlah penjualan aktual dengan jumlah penjualan yang dianggarkan dikali dengan margin kontribusi rata-rata per unit yang dianggarkan. Varian volume penjualan memberikan informasi kepada manajemen tentang laba atau rugi berkaitan dengan perubahan jumlah produk yang dijual. 

Varian campuran penjualan 

Merupakan jumlah perubahan unit yang dijual untuk tiap kali produk dikali dengan perbedaan antara margin kontribusi yang dianggarkan dan rata-rata margin kontribusi per unit yang dianggarkan. 

Varian pangsa pasar dan ukuran pasar 

Varian pangsa pasar merupakan perbedaan antara persentase pangsa pasar aktual dengan persentase pangsa pasar yang dianggarkan dikali dengan unit penjualan industri aktual yang dianggarkan kali rata-rata margin kontribusi per unit yang dianggarkan. Varian ukuran pasar adalah perbedaan antara unit penjualan industri aktual dan yang dianggarkan dikali dengan persentase pangsa pasar yang dianggarkan kali rata-rata margin kontribusi per unit yang dianggarkan. 

Profitalibitas Segmen 

Perusahaan secara teratur ingin mengetahui profitabilitas segmen bisnis. Segmen ini dapat berupa sebuah produk, divisi, wilayah penjualan, atau kelompok pelanggan. Menentukan laba dari subdivisi tertentu dalam perusahaan lebih sulit daripada menentukan laba keseluruhan karena perlunya biaya-biaya yang dialokasikan ke subdivisi tersebut. Tidak mudah menelusuri biaya yang akurat untuk tiap segmen. Tapi, pentingnya laba segmental ini bagi keputusan manajemen dapat membuat latihan-latihan ini menjadi berharga. 

Waktu dan Laba 

Kegunaan analisis profitabilitas tergantung pada jenis keputusan yang dibuat. Waktu memainkan peranan yang penting. Keputusan yang hanya berpengaruh jangka pendek memerlukan informasi yang berbeda dari keputusan yang berpengaruh jangka panjang. Jangka pendek adalah periode waktu dimana setidaknya terdapat satu biaya tetap. Jangka panjang adalah periode waktu dimana tidak ada biaya tetap, semuanya merupakan biaya variabel. 

Siklus Hidup Produk

Dengan menggunakan pendekatan pemasaran, siklus hidup produk menjelaskan sejarah laba dari produk menurut empat tahap: perkenalan, pertumbuhan, pematangan, dan penurunan. Siklus hidup produk membantu pengamat pasar memahami tekanan persaingan yang berbeda terhadap produk dari setiap tahap. Oleh karena itu, adalah penting untuk merencanakan tujuan. Setiap tahap dari siklus hidup produk menunjukkan pengaruh yang dapat diperkirakan dari berbagai jenis biaya. 

Pengaruh Laba Terhadap Perilaku 

Adanya laba sangat mempengaruhi perilaku. Dapat diduga bahwa orang akan memilih mendapatkan laba daripada rugi. Pekerjaan mereka, promosi dan bonus tergantung pada laba tahunan, dan ketergantungan ini dapat mempengaruhi perilaku mereka dalam cara yang diharapkan maupun tidak diharapkan. Sebagai seorang akuntan, adalah penting untuk menyadari bahwa pengukuran laba dapat mengarah ke insentif yang berbeda untuk tiap individu agar mereka bekerja lebih keras dan bertindak secara etis. 

Pendekatan Non Diskonto 

Pengukuran laba memiliki sejumlah keterbatasan. Ukuran-ukuran yang berbeda cocok untuk tujuan yang berbeda pula. Selain itu, juga terdapat kesulitan dalam memperoleh data. Penentuan batas waktu keputusan juga dapat menimbulkan kesulitan-kesulitan. Keterbatasan lain dalam analisis profitabilitas adalah tidak dapat diramalkannya lingkungan ekonomi. Keterbatasan terakhir adalah penekanan laba pada ukuran-ukuran yang dapat dihitung. 

sumber : http://zetzu.blogspot.com/2010/10/analisis-profitabilitas.html

Rencana perubahan

(1) Analisis konsumen dan kebijakan sosial 

Analisis konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan dan peran pemasaran di dalamnya. 

Pengambilan Keputusan Konsumen 

Proses pengambilan keputusan yang dilakukan seseorang mengalami berbagai pentahapan sebagai berikut: 

1. Analisis Kebutuhan. Konsumen merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi produk atau jasa perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain-lain. 

2. Pencarian Informasi. Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.

3. Evaluasi Alternatif. Konsumen kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternatif yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh dibandingkan biaya yang harus ia keluarkan. 

4. Keputusan Pembelian. Konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan harga tertentu, warna tertentu. 

5. Sikap Paska Pembelian. Sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelah membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa. Apakah dia akan puas dan terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau jasa tersebut atau tidak. 

Analisis Kebijakan Sosial 

Analisis kebijakan (policy analysis) dapat dibedakan dengan pembuatan atau pengembangan kebijakan (policy development). Analisis kebijakan tidak mencakup pembuatan proposal perumusan kebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan lebih menekankan pada penelaahan kebijakn yang sudah ada. Sementara itu, pengembangan kebijakan lebih difokuskan pada proses pembuatan proposal perumusan kebijakan yang baru.

Namun demikian, baik analisis kebijakan maupun pengembangan kebijakan keduanya memfokuskan pada konsekuensi-konsekuensi kebijakan. Analisis kebijakan mengkaji kebijakan yang telah berjalan, sedangkan pengembangan kebijakan memberikan petunjuk bagi pembuatan atau perumusan kebijakan yang baru. 

Dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis kebijakan sosial adalah usaha terencana yang berkaitan dengan pemberian penjelasan (explanation) dan preskripsi atau rekomendasi (prescription or recommendation) terhadap konsekuensi-konsekuensi kebijakan sosial yang telah diterapkan. Penelaahan terhadap kebijakan sosial tersebut didasari oleh oleh prinsip-prinsip umum yang dibuat berdasarkan pilihan-pilihan tindakan sebagai berikut:

1. Penelitian dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari analisis yang dilakukan. 

2. Orientasi nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai kebijakan sosial tersebut berdasarkan nilai benar dan salah. 

3. Pertimbangan politik yang umumnya dijadikan landasan untuk menjamin keamanan dan stabilitas. 

(2) Perubahan struktur pasar konsumen 

1. Pasar Persaingan Sempurna 

2. Pasar Monopolistik 

3. Pasar Oligopoli 

4. Pasar Monopoli

sumber : http://sagitarandy.wordpress.com/2011/10/10/segmentasi-pasar-dan-analisis-demografi-perilaku-konsumen/

Read more ...

Perilaku Konsumen

Banyak sekali pengertian dari perilaku konsumen. Namun pada hakikatnya, Perilaku konsumen adalah proses dan aktifitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevalusian produk dan jasa demi memenuhi kebutujan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian.

Di dalam kehidupan sehari-hari perilaku konsumen sangat penting. Terutama hal yang mencakup apa yang mereka beli, mengapa mereka membeli, kapan mereka membeli, di mana mereka membeli, seberapa sering mereka membeli, dan sebarapa sering mereka menggunakannya.

Setiap transaksi jual beli, penjual harus paham tingkah laku konsumen dan mengerti apa yang ia butuhkan. Dari situlah biasanya penjual bisa menganalisis barang atau produk apa yang diminati sehingga konsumen mau membeli produk yang kita jual.

Dari beberapa definisi yang ada saya dapat menyimpulkan bahwa memahami keinginan-keinginan konsumen kadang berdampak baik kadang juga berdampak tidak baik. Karena jika konsumen tidak merasa puas, mereka bukan hanya menolak produk yang kita jual namun mereka juga sebagai perantara pembawa informasi ke konsumen lainnya. Jadi, kita harus berhati-hati. Untuk lebih jelasnya, pelajari dengan benar tentang perilaku konsumen ini. Karena ini sangat berguna bagi kita jika ingin berhubungan baik dengan konsumen. 

sumber : www.google.com, Tinjauan Pustaka PHK

Read more ...